Vous avez le produit, le service, le site web et les réseaux sociaux. Tout cela n’a pas été facile, mais ce n’est pas le moment de vous reposer et d’attendre que les clients viennent à vous. Il est temps de sortir de votre tanière et de trouver des clients. Tout le monde ne fera pas partie de votre groupe cible. Et vous ne voulez pas gaspiller du temps, des ressources ou de l’énergie pour atteindre des personnes qui ne seront jamais vos clients. Vous souhaiterez canaliser toute cette énergie sur des prospects de valeur.

7 étapes de la prospection commerciale pour les débutants

Étape 1 : Définissez votre persona cible

Dans votre processus de prospection, l’étape clé est de créer un « buyer persona » pour mieux connaître vos futurs clients. Cela vous aidera non seulement à définir qui vous pouvez atteindre, mais aussi de quelle manière et avec quelles informations. Dans ce persona, incluez des informations telles que :

• Informations démographiques ; 
• Canaux de réseaux (sociaux) préférés ;
• Points faibles ;
• Niveau d’éducation ;
• Objectifs.

Étape 2 : Recherche

Maintenant que vous avez une idée de ce à quoi ressemblent vos prospects, il est temps de trouver l’équivalent humain de ces derniers. Mais comment s’y prendre ? Il existe différentes sources pour cela. Plus vous connaissez vos prospects, plus il est facile d’utiliser les bonnes sources. 

LinkedIn est très utile si vous connaissez les titres de leurs emplois potentiels. Les salons professionnels peuvent s’avérer primordiaux également s’il y en a un qui se rapporte à votre domaine. Mais vous pouvez par ailleurs utiliser les réseaux sociaux et les recommandations des clients pour identifier vos prospects.

Étape 3 : Classez-les par ordre de priorité

Vous allez créer une liste de candidats que vous contacterez par la suite. Assurez-vous que vous êtes en conformité avec le GDPR lorsque vous créez une liste avec les données de vos prospects. Pour faciliter ce processus, vous pourrez utiliser l’outil d’email finders de Waalaxy. Cela vous permettra de trouver automatiquement tous les emails professionnels de vos prospects via LinkedIn.

Une fois la liste terminée, vous classerez tous les prospects de froid à chaud, et vous donnerez la priorité à ceux que vous devez contacter en premier.

Étape 4 : Choisissez votre stratégie

La manière d’atteindre vos prospects doit être basée sur leur persona : quels canaux voudraient-ils que vous utilisiez ? Lorsque vous choisissez une stratégie, privilégiez leur point de vue plutôt que votre propre commodité. Oui, il est peut-être plus facile d’envoyer un e-mail que de téléphoner, mais nous recherchons l’efficacité, pas la facilité.

On distingue deux types de techniques de prospection : les techniques entrantes et les techniques sortantes. Jetez un coup d’œil à quelques-unes des stratégies existantes et choisissez celle qui convient le mieux à votre situation.

Prospection commerciale sortante :

La prospection sortante signifie simplement que vous irez à la rencontre des clients potentiels. Voici quelques techniques à cet effet :

• Le démarchage téléphonique ;
• Le spamming social : comme les gens hésitent de plus en plus à décrocher le téléphone lorsqu’ils ne connaissent pas le numéro, les représentants commerciaux se sont tournés vers les médias sociaux ; 
• Le drop in : un geste audacieux ! Avec le drop in, vous vous rendez simplement chez votre prospect et vous pourrez aboutir à une interaction en face à face.

Prospection entrante :

Avec la prospection entrante, vous attirez les clients. C’est exact : ils viennent à vous !

L’une des stratégies de prospection inbound les plus efficaces aujourd’hui est la vente sociale, et les médias sociaux sont l’endroit idéal pour cela. En termes simples, vous apprenez à connaître vos prospects via leurs réseaux sociaux et établissez une connexion. Vous ne vous contentez pas d’un simple argumentaire de vente. 

L’avantage de la vente sociale, c’est qu’au moment d’entrer en contact avec votre interlocuteur, vous aurez un message beaucoup plus personnalisé que si vous l’appeliez à froid. La clé est de s’assurer que votre propre profil montre que vous êtes un expert digne de confiance dans votre domaine. Rédigez donc des articles, participez à des publications et soyez à jour !

Étape 5 : Premier contact

Qu’il s’agisse d’un appel entrant ou sortant, d’un appel à froid ou d’un courriel chaleureux, le premier contact ne doit jamais porter uniquement sur vous, même s’il s’agit d’un rapide argumentaire de vente. Voici quelques éléments à garder à l’esprit lors de la première prise de contact avec votre client potentiel.

• Personnalisez le contact ;
• Proposez votre aide, ne vendez pas ;
• Soyez humain.

Étape 6 : Établissez des relations

Si votre prospect n’a pas acheté sur le champ ou du premier coup, cela ne signifie pas que vous devez passer au suivant. Si vous pensez qu’il pourrait y avoir une correspondance, essayez de programmer un suivi ou de creuser davantage pour comprendre ses points sensibles. 

Étape 7 : Analysez et adaptez

Ne vous attendez pas à réussir du premier coup, et même si vous y parvenez, il est toujours possible de s’améliorer. Examinez les objectifs que vous avez fixés et les résultats que vous avez enregistrés au cours des derniers mois puis analysez-les.